Ubah pertumbuhan Usaha Anda menjadi Cepat dengan melibatkan pelanggan Anda

Apakah Anda merasa memiliki “pembatasan”, menghabiskan semua yang Anda bisa untuk iklan tetapi masih tidak dapat mendorong pertumbuhan bisnis Anda ke jalur cepat? Yang benar adalah bahwa jika pelanggan Anda tidak terlibat, mungkin tidak masalah berapa banyak yang Anda keluarkan untuk iklan. Sama seperti mobil netral yang tidak bergerak kemana-mana (tidak peduli berapa banyak bensin yang Anda berikan) sampai transmisi dihidupkan, bisnis Anda tidak akan kemana-mana sampai pelanggan Anda terlibat.

Berikut adalah tiga definisi yang mungkin Anda temukan
sumber: okezone.com

Apa yang dimaksud dengan menarik? Berikut adalah tiga definisi yang mungkin Anda temukan dalam kamus:

1. Untuk mendapatkan perhatian seseorang
2. Untuk membangun hubungan yang bermakna
3. Untuk pergi ke situs sampai mulai beroperasi

Gabungkan ketiganya dan Anda akan memberikan pengantar yang baik untuk melibatkan pelanggan Anda:

Tarik perhatian pelanggan Anda dengan maksud untuk membangun hubungan yang bermakna dan membawa mereka ke situs yang membantu bisnis Anda berkembang.

Tanpa terlalu khawatir saat ini tentang bagaimana melibatkan pelanggan Anda (kita akan membahasnya), izinkan saya menyarankan beberapa tingkat keterlibatan pelanggan potensial seperti yang diwakili oleh model hierarkis ini.

Di dasar piramida adalah total pasar yang tersedia untuk Anda. Artinya, semua pelanggan potensial di dunia. Mereka memiliki potensi, tetapi setidaknya pada titik ini tidak ada tingkat interaksi dengan Anda atau perusahaan Anda.

Di dasar piramida adalah total pasar yang tersedia untuk Anda
sumber: infodigimarket.com

Next Level mendapatkan namanya dari istilah yang kita semua gunakan ketika seorang tenaga penjualan bertanya apakah kami membutuhkan bantuan, “Tidak, hanya melihat-lihat.” Fakta bahwa kami sedang meneliti ini berarti kami lebih terlibat daripada massa, tetapi kami belum membuat komitmen besar apa pun.

Di luar hanya melihat hanya membeli. Bagi sebagian besar perusahaan, ini adalah puncak ambisi mereka. Dapatkan penjualan, pesan untung, dan beralih ke pelanggan berikutnya.

Di atas hanya membeli adalah membeli lagi. Ini adalah tingkat di mana umumnya diasumsikan bahwa pelanggan cukup senang dengan pembelian pertama mereka sehingga bersedia untuk kembali dan membeli lagi. Saya katakan secara umum, karena mungkin saja mereka tidak punya pilihan lain dan karena itu tidak punya pilihan. Bagi Anda sebagai pemilik bisnis, ini adalah level yang sangat bagus. Melayani pelanggan berulang lebih murah karena Anda tidak perlu membayar untuk memilikinya dan layanan mereka lebih murah dalam banyak kasus karena mereka mengenal Anda dan bisnis Anda. Semakin banyak pelanggan yang bisa Anda dapatkan untuk membeli lagi, semakin tinggi keuntungan Anda.

Tetapi ada tingkat keterlibatan pelanggan yang lebih tinggi daripada membeli kembali. Yang pertama adalah memberikan umpan balik. Ini mengacu pada pelanggan yang ingin menginvestasikan lebih banyak diri mereka di perusahaan Anda daripada hanya uang mereka. Mereka melakukan ini dengan berusaha memberi tahu Anda bagaimana Anda dapat meningkatkan penawaran Anda. Bahkan, mereka melampaui definisi khas pelanggan dan menjadi co-produser, membantu memastikan bahwa penawaran Anda persis seperti yang diinginkan dan dibutuhkan pasar. Dua hal hebat terjadi dalam prosesnya: 1) Saat penawaran Anda meningkat, demikian juga penjualan Anda, dan 2) Saat pelanggan menginvestasikan ide mereka di perusahaan Anda, mereka akan menjadi lebih setia dan naik ke tingkat berikutnya.

definisi khas pelanggan dan menjadi co-produser
sumber: 7salessecrets.com

Di puncak piramida dia memberi tahu orang lain. Pada tingkat ini, pelanggan Anda sangat senang dengan penawaran Anda dan tidak dapat dicegah untuk memberi tahu orang lain. Mereka menjadi co-promotor, dan tenaga penjualan yang sangat kuat yang siap memberi tahu orang asing dan sahabat terbaik betapa hebatnya perusahaan Anda. Karena konsumen pada umumnya menjadi lebih lelah dan kurang percaya pada iklan tradisional, pertumbuhan perusahaan Anda akan sangat bergantung pada jumlah pelanggan yang menjadi promotor.

Setelah menjelaskan modelnya, izinkan saya menambahkan bahwa saya tahu itu terlalu sederhana. Tidak semua pelanggan akan melewati setiap level. Beberapa akan menjadi promotor tanpa memberikan umpan balik. Beberapa akan memberikan catatan dan kemudian pergi dan tidak pernah kembali. Terlepas dari kesederhanaannya, saya pikir model ini dapat berguna dalam memahami konsep bahwa pelanggan dapat menjadi lebih berharga bagi bisnis daripada sekadar nilai pembelian yang mereka lakukan. Ingatlah hal berikut:

Grafik ini mencoba menunjukkan secara relatif seberapa besar keuntungan finansial perusahaan dari pelanggan pada setiap kemungkinan tingkat keterlibatan. Di paling kiri, Lihat saja, pengeluaran yang terkait dengan pelanggan biasanya melebihi pendapatan dari pelanggan itu. Misalnya, Anda menghabiskan uang untuk iklan dan menarik perhatian pelanggan yang mau melihatnya. Pada titik ini, saya membayar (untuk iklan) lebih banyak uang daripada yang dihasilkan ($0 yang dibeli pelanggan).

Bagi pelanggan yang bergerak dan membeli penawaran Anda, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan pengembalian yang positif. Jika pelanggan kembali untuk membeli lagi dan lagi, keuntungan Anda dari pelanggan itu akan meningkat. Perhatikan bahwa kemiringan garis menjadi lebih curam di fase beli lagi. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa menjual kepada pelanggan yang kembali lebih murah daripada memperoleh pelanggan baru. Bahkan, bagi sebagian besar perusahaan, mendapatkan pelanggan baru membutuhkan biaya lima hingga sepuluh kali lipat untuk menjual lebih banyak kepada pelanggan yang sudah ada. Perbedaan yang jelas adalah biaya akuisisi yang terkait dengan menarik pelanggan baru. Alasan yang kurang jelas adalah bahwa pelanggan tetap sudah mengetahui cara kerja produk atau layanan Anda dan tidak memerlukan banyak “pegangan tangan” selama proses berlangsung.

menjual kepada pelanggan yang kembali lebih murah daripada memperoleh pelanggan baru
sumber: balesin.id

Ketika kurva berlanjut pada tingkat partisipasi yang lebih tinggi, memberikan umpan balik dan memberi tahu orang lain, kemiringannya menjadi lebih curam yang menunjukkan potensi pengembalian yang jauh lebih tinggi. Dua alasan untuk ini: 1) biaya tambahan yang diperlukan untuk memindahkan pelanggan ke tingkat ini relatif kecil dan 2) potensi pengembalian memiliki efek pengganda – yaitu, tindakan satu pelanggan dapat memengaruhi banyak pelanggan lainnya.

Misalnya, umpan balik dari pelanggan yang membantu Anda meningkatkan penawaran tidak hanya menguntungkan satu pelanggan dan mendapatkannya kembali, tetapi juga menguntungkan semua pelanggan Anda dan meningkatkan kemungkinan mereka kembali lagi. Yang paling jelas, pelanggan yang mulai memberi tahu orang lain tentang bisnis Anda tidak hanya membawa pembelian mereka, tetapi juga pembelian banyak pelanggan baru ke dalam bisnis Anda.

Kesimpulannya, pelanggan yang terlibat akan membantu Anda meningkatkan penawaran Anda, mereka akan secara aktif mempromosikan produk Anda, mereka akan meningkatkan laba, dan mereka akan sangat menentukan seberapa cepat bisnis Anda tumbuh. Ketika Anda memikirkan tentang pertumbuhan bisnis Anda, jangan hanya melihat jumlah pelanggan “pencarian saja” yang dapat Anda bawa dan beralih ke “hanya beli”, tetapi juga pertimbangkan bagaimana Anda dapat menarik pelanggan “hanya beli” ke seluruh bisnis Anda.